在瞬息萬變的市場環(huán)境中，準(zhǔn)確預(yù)測銷售需求是企業(yè)資源配置、庫存管理、生產(chǎn)計(jì)劃乃至戰(zhàn)略決策的生命線。再進(jìn)行銷售需求預(yù)測的時候，如果有充分的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們可使用精益咨詢中定量的方法，如：時間序列分析法；但是當(dāng)前市場形勢瞬息萬變，需求具有高度的不確定性，此時歷史的數(shù)據(jù)參考意義不大，在這個時候我們就需要利用精益咨詢中定性的方法進(jìn)行預(yù)測，常見的定義方法有德爾菲專家法、銷售人員組合法、用戶調(diào)查法的，筆者在之前的文章中介紹過德爾菲專家法的應(yīng)用，在本篇文章中，筆者將介紹銷售人員組合法的應(yīng)用，期望對讀者有所幫助。

一．銷售人員組合法的定義

銷售人員組合法是利用企業(yè)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和直覺，對未來的市場需求進(jìn)行預(yù)測的一種方法。所謂銷售人員組合，指的是在需求預(yù)測的過程中，需要以下三種層級的人員共同努力：

1. 基層銷售人員

基層銷售人員是接近客戶的，他們對商品的銷售情況及客戶的需求都較為了解，可以利用他們掌握的信息以及他們的經(jīng)驗(yàn)和直覺進(jìn)行需求預(yù)測，提供基層預(yù)測信息。

2. 銷售主管

銷售主管匯集自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的基層預(yù)測信息，再結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和直覺進(jìn)行判斷，進(jìn)而提供大范圍的綜合預(yù)測意見。

3. 經(jīng)銷商

經(jīng)銷商作為特別的銷售人員，從客戶的角度提供市場需求信息。

在精益咨詢中，這種多層級協(xié)作的預(yù)測方法能夠有效整合不同視角的信息，提升預(yù)測的性。

二、銷售人員組合法的優(yōu)缺點(diǎn)

銷售人員組合法的優(yōu)點(diǎn)

銷售人員組合法的優(yōu)點(diǎn)是銷售人員離客戶和市場進(jìn)，身處市場的一線，他們對自己的區(qū)域、自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的市場情況十分熟悉，比其他人員對市場更有敏感性，從預(yù)測的準(zhǔn)確度來講，比其他人以定性的方式給出的預(yù)測可靠性更高。

銷售人員組合法的缺點(diǎn)

銷售人員組合法的缺點(diǎn)恰恰來自期優(yōu)點(diǎn)，銷售人員對客戶、對市場的了解，往往僅局限于他負(fù)責(zé)的客戶或者區(qū)域，對整體的需求缺乏系統(tǒng)的認(rèn)識或宏觀的視野，造成無法做出更的預(yù)測。

銷售人員組合法另一個缺點(diǎn)是可能過于主觀，而且這些主觀的判斷會很大程度上受企業(yè)的政策影響。

在精益咨詢中，我們建議通過結(jié)構(gòu)化流程和數(shù)據(jù)分析來彌補(bǔ)這些缺點(diǎn)，提升預(yù)測的科學(xué)性。

三、銷售人員組合法的實(shí)施流程

步驟1：確定需求預(yù)測目的

步驟2：確定參與預(yù)測的銷售人員

參與預(yù)測銷售人員包括基層銷售員、銷售主管和該區(qū)域的經(jīng)銷商伙伴。

步驟3：基層和經(jīng)銷商進(jìn)行預(yù)測

步驟4：匯總預(yù)測

步驟5：得到正式預(yù)測

銷售主管對匯總后的預(yù)測數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和調(diào)整，得到終的預(yù)測數(shù)據(jù)

步驟6：預(yù)測跟蹤和糾偏

在精益咨詢中，這種結(jié)構(gòu)化流程能夠確保預(yù)測的規(guī)范性和可操作性，幫助企業(yè)更高效地應(yīng)對市場變化。

結(jié)語

銷售人員組合法作為一種定性預(yù)測方法，在缺乏歷史數(shù)據(jù)或市場環(huán)境高度不確定的情況下，能夠發(fā)揮重要作用。然而，其主觀性和局限性也需要通過科學(xué)的管理流程和數(shù)據(jù)分析來彌補(bǔ)。在精益咨詢的指導(dǎo)下，企業(yè)可以更好地整合銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)與直覺，結(jié)合定量分析方法，構(gòu)建更準(zhǔn)確、更可靠的銷售需求預(yù)測體系，為企業(yè)的資源配置和戰(zhàn)略決策提供有力支持。

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