在精益咨詢的視角下，筆者前期的文章《供應鏈管理為什么要做銷售需求預測？》中闡述了供應鏈管理中銷售需求預測的本質和價值，明確了要使供應鏈達成高質量、低成本的準時交付的使命，準確的銷售需求預測是必不可少的輸入。理解銷售需求預測的本質和價值是做好銷售需求預測工作的必要條件但不是充分條件，要做好銷售需求預測還要掌握科學的預測方法。

需求預測的定量方法

預測需求的定量方法是基于歷史實際需求數據來預測未來的需求。定量方法基于以下兩個基本原理。在精益咨詢過程中，這些原理是進行科學預測的重要依據。

需求的延續性

市場對產品的需求是按時間存在延續性的，就好像一個人下個月對一種食物如大米的需求量是從上個月延續下來（在上個月實際需求基礎上增加或者減少）的，很少出現一個人上個月對大米的需求是200斤，這個月就沒有了或者暴漲至1000斤了，正常應該是以200斤為基礎增減。

需求的相關性

市場對茶農的需求和一些因素是存在相關性的，如一個地區對大米的需求是和該地區的常住人口數量相關的，常住人口數量多，需求就高，常住人口數量少，需求就低。

在銷售需求預測領域，最有效最常用的需求預測方法就是基于以上兩個原理。常用的銷售預測預測方法如下。以下圖中時間序列分析法中的移動平均法、指數平滑法和基于時間序列的回歸分析法都是基于需求的延續性進行預測；因果分析法的線性回歸分析法和曲線回歸分析法則基于需求的相關性進行預測。精益咨詢專家強調，企業應根據實際情況選擇合適的預測方法。

移動平均法

移動平均法就是利用預測期之前的若干期實際需求值的平均值作為預測期的預測值，計算預測值所利用的數據稱為基期，其期數一般取3 - 6，移動平均法的預測值公式如下：

Ft+1=（Dt+ Dt-1 + Dt-2 + Dt-3 + Dt-4 + Dt-5）/n

當期數為1時，這就是最簡單的預測方法，則利用上一期的需求實際值作為下一期的預測值，這種方法也叫跟隨法。

加權移動平均法

移動平均法中的基期數據中每一期對預測值的影響度是一樣的，也就是基期數據的權重相同。而實際上，預測值受離預測期時間近的基期數據影響大，受離預測期時間遠的基期數據影響小。為此，對移動平均法做出響應的調整就成了加權移動平均法，其公式如下：

Ft+1=wtDt+ wt-1Dt-1 + wt-2Dt-2 + wt-3Dt-3 + wt-4Dt-4 + wt-5Dt-5

其中，w為基期每一期的權重，通常，權重數據需要滿足以下兩個要求：

1.權重之和為1；

2.權重從當前往前期逐漸遞減。

指數平滑法

指數平滑法是需求預測定量方法中最重要的方法，也是應用最廣泛的方法。指數平滑法的工時如下：

Ft+1=Ft+ α(Dt-Ft)

上述公式中，Ft+1為預測期預測值，Ft為當期預測值，Dt為當期實際值，α為平滑系數，α的取值范圍為0到1。 指數平滑法是一種特別的加權移動平均法，α取值越大，當期數據所占權重越大， α取值越小，前期數據所占權重越大。

正確理解銷售需求預測的本質和意義，合理使用科學的需求預測方法，才能做好銷售需求預測這項供應鏈管理中關鍵的工作。在精益咨詢的助力下，企業能夠更精準地運用這些方法提升供應鏈管理的效能。

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