在精益咨詢過程中，筆者前期的文章《供應鏈管理為什么要做銷售需求預測？》中闡述了供應鏈管理中銷售需求預測的本質和價值，明確了要使供應鏈達成高質量、低成本的準時交付的使命，準確的銷售需求預測是必不可少的輸入。理解銷售需求預測的本質和價值是做好銷售需求預測工作的必要條件但不是充分條件，要做好銷售需求預測還要掌握科學的預測方法。

預測不等于臆測

有一些企業職員再做銷售需求預測的時候會很隨意給出一個預測數值，但被發現預測數值和實際差異很大的時候，還會振振有詞“既然是預測當然是不準的啦…”，殊不知這種行為和想法是因為沒有準確理解“預測”的定義。在精益咨詢里，特別強調要準確理解概念和規范行為。

“預測是對未來不確定事件的推斷和測定，是研究未來不確定事件的理性表述，是對事物未來發展變化的趨向、以及對人們從事活動所產生后果而做的估計和測定。”

由以上有關預測定義可知，預測雖然是對不確定時間的推斷和測定，但是這種推斷和測定是需要用理性來表述，也就是所得預測數據是需要根據理性客觀的信息和數據得來的而不是拍腦袋來的。

需求預測的定性方法

市場調查法

市場調研法也叫做顧客期望法，通常是聘請第三方專業市場調研公司進行預測，以此獲得客戶需求的詳細資料。市場調研法主要用于新產品研發，了解對現有產品的評價，了解顧客對現有產品的好惡，了解特定層次的客戶偏好。此方法的好壞，很大程度上取決于如何獲得顧客們的真是數據和信息。精益咨詢專家指出，數據的真實性對于準確預測至關重要。

判斷分析法

判斷分析法是一個將有豐富經驗人員的意見、經驗以及直覺轉變為正規預測結果的管理過程。這些有豐富經驗的人員，一般包括銷售人員、計劃人員、公司主管等。“預測”不是“臆測”！判斷分析法一般步驟：1.銷售人員收集客戶信息進行分析和預測；2.收集匯總銷售人員預測值；3.主管人員進行分析和調整。

需求預測的定量方法

預測需求的定量方法是基于歷史實際需求數據來預測未來的需求。定量方法基于以下兩個基本原理。

需求的延續性

市場對產品的需求是按時間存在延續性的，就好像一個人下個月對一種食物如大米的需求量是從上個月延續下來（在上個月實際需求基礎上增加或者減少）的，很少出現一個人上個月對大米的需求是200斤，這個月就沒有了或者暴漲至1000斤了，正常應該是以200斤為基礎增減。

需求的相關性

市場對茶農的需求和一些因素是存在相關性的，如一個地區對大米的需求是和該地區的常住人口數量相關的，常住人口數量多，需求就高，常住人口數量少，需求就低。

在銷售需求預測領域，最有效最常用的需求預測方法就是基于以上兩個原理。常用的銷售預測預測方法如下。

正確理解銷售需求預測的本質和意義，合理使用科學的需求預測方法，才能做好銷售需求預測這項供應鏈管理中關鍵的工作。在精益咨詢的幫助下，企業能夠更好地運用這些方法提升供應鏈管理水平。

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